Bạn đọc có biết cách sử dụng phương pháp AIDA để chuyển đổi người lạ thành khách hàng? Từ nhận thức đến quan tâm, khao khát và hành động, AIDA cung cấp chiến lược rõ ràng để tác động vào quyết định mua hàng. Hãy tìm hiểu cách áp dụng AIDA vào chiến dịch tiếp thị của bạn và tạo sự hấp dẫn cho khách hàng tiềm năng. Nhờ đó đưa doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn trong thị trường cạnh tranh với AIDA - công cụ quan trọng để thành công trong marketing. Bắt đầu hành trình của bạn ngay bây giờ cùng AgendaVietNam và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành!
I. Phương Pháp AIDA là gì?
Phương pháp AIDA, viết tắt của Attention (Chú ý), Interest (Sự quan tâm), Desire (Sự khao khát), và Action (Hành động), là một mô hình quảng cáo xác định các giai đoạn mà cá nhân trải qua trong quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong suốt 4 giai đoạn này, nội dung được đưa ra sẽ thu hút sự chú ý của công chúng đối với thương hiệu của doanh nghiệp, kích thích mong muốn và thúc đẩy hoạt động mua hàng. Mô hình AIDA thường được sử dụng trong lĩnh vực marketing số, chiến lược bán hàng, và các chiến dịch quan hệ công chúng.
II. Cấu trúc của phương pháp AIDA
Các giai đoạn trong phương pháp AIDA gồm:
- Attention (thu hút sự chú ý): Đây là giai đoạn đầu của phương pháp AIDA khi khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Mục tiêu của giai đoạn này là tạo ra sự nhận thức rộng rãi qua các chiến dịch quảng cáo, PR, hoặc các hoạt động tiếp thị khác. Điều quan trọng là làm cho khách hàng biết về sự tồn tại của thương hiệu và thu hút sự chú ý của họ.
- Interest (quan tâm): Sau khi khách hàng tiềm năng nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, giai đoạn tiếp theo là thu hút sự quan tâm. Thương hiệu cần tạo ra và khẳng định các giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Điều này có thể được thực hiện thông qua các chiến dịch marketing, bài đánh giá tích cực, hay các trải nghiệm thực tế để khách hàng có thể tìm hiểu về sản phẩm.
- Desire (sự khao khát): Sau khi khách hàng quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ, mục tiêu tiếp theo là làm cho khách hàng khao khát có được sản phẩm hay dịch vụ đó. Doanh nghiệp cần thay đổi tư duy của khách hàng từ "Tôi thích nó" sang "Tôi muốn nó" và "Tôi nhất định phải mua nó". Doanh nghiệp có thể thực hiện điều này bằng cách tạo ra các ưu đãi đặc biệt, giảm giá, ... Đồng thời, sản phẩm cần sở hữu các yếu tố độc đáo và đặc biệt để khách hàng cảm thấy muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Action (hành động): Mục tiêu cuối cùng của phương pháp AIDA là khuyến khích khách hàng thực hiện hành động mua hàng. Để thúc đẩy giai đoạn này, bạn có thể tạo ra những lời kêu gọi hành động mạnh mẽ (Call to action), tạo lòng tin với khách hàng, tổ chức các chương trình ưu đãi đặc biệt, hay đơn giản hóa quá trình mua hàng, ....
III. Lịch sử phương pháp AIDA
Vào năm 1898, Elias St. Elmo Lewis, thành viên của Advertising Hall of Fame, đã viết một bài về 3 nguyên tắc quảng cáo mà ông thấy hữu ích trong suốt sự nghiệp của mình trên ấn bản tạp chí The Inland Printer - một trong những tạp chí uy tín nhất của Mỹ thế kỷ 19. Trong bài viết của mình, ông nêu rõ rằng một quảng cáo thành công luôn tuân theo một công thức cụ thể
"Sứ mệnh của quảng cáo là thu hút độc giả, để anh ta nhìn vào quảng cáo và bắt đầu đọc nó, sau đó làm anh ta quan tâm, để anh ta tiếp tục đọc nó, tiếp theo là thuyết phục anh ta để khi anh ta đọc xong, anh ta tìn vào nó. Nếu một quảng cáo có ba yếu tố này thành công, đó là một quảng cáo thành công nhất."
Nói cách khác, quảng cáo chỉ tốt khi nó thu hút sự chú ý, tạo ra sự quan tâm và tạo sức thuyết phục. Hơn một thế kỷ sau đó, những nguyên tắc của Lewis vẫn đúng. Chúng được biểu hiện dưới dạng từ viết tắt - phương pháp AIDA và được sử dụng rộng rãi trong ngành quảng cáo, marketing.
IV. Cách áp dụng phương pháp AIDA cho chiến dịch marketing, quảng cáo
Bằng cách tạo ra các chiến dịch và xây dựng trang web của bạn dựa trên phương pháp AIDA, bạn có thể dễ dàng kiểm soát đường đi của khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng. Theo lý thuyết, khi khách hàng tiến qua từng giai đoạn của mô hình, họ sẽ phát triển những cảm xúc, tình cảm đối với sản phẩm của bạn, điều này thúc đẩy họ hành động. Dưới đây là những gì bạn có thể làm để triển khai mô hình AIDA:
1. Attention
Nếu nội dung của bạn có thể thu hút sự chú ý và gắn kết mạnh mẽ với khách hàng mục tiêu, khách hàng của bạn sẽ bắt đầu tò mò về những gì công ty của bạn thực sự làm. Trong giai đoạn này, người tiêu dùng đặt câu hỏi, "Đó là cái gì?" Để đạt được giai đoạn này, bạn phải đưa nội dung của mình trước mắt khách hàng. Điều này đến từ việc tăng cường nhận thức về thương hiệu và thông điệp hiệu quả.
Ví dụ : Wistia làm điều này tốt với content marketing của họ, không chỉ tạo ra những bài đăng blog giáo dục thu hút lưu lượng truy cập mà còn sản xuất các "show" mang tính giải trí hoặc truyền cảm hứng. Chiến lược này cho phép họ không chỉ giải quyết những vấn đề mà khách hàng tiềm năng gặp phải mà còn vượt qua và làm cho việc giải quyết vấn đề đó dễ dàng hơn (và trong một số trường hợp, thú vị). Sự tập trung vào video như một phương tiện thay vì chỉ đơn thuần viết blog liên quan đến sản phẩm và sứ mệnh của họ, giúp duy trì sự nhớ đến giải pháp của Wistia khi khách hàng tiềm năng tiêu thụ nội dung này.
2. Interest
Khi khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ muốn tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn, lợi ích mà giải pháp của bạn mang lại và sự phù hợp tiềm năng với họ. Trong giai đoạn này, mục tiêu là khiến họ nghĩ, "Tôi thích nó." Để đạt được giai đoạn này, nội dung của bạn phải có sức thuyết phục và gây hứng thú. Trong khi giai đoạn đầu của AIDA là thu hút sự chú ý của họ, giai đoạn này liên quan đến việc giữ chân sự chú ý đó. Bạn có thể làm điều này bằng cách sử dụng một cú hút.
Ví dụ: Dịch vụ Below the Fold cung cấp các bài viết tin tức liên quan đến người dùng của nó. Nó tạo sự quan tâm với câu hỏi: "Những câu chuyện không lọt vào trang đầu." Sự hứng thú trong câu này mở ra một vòng lặp (Tôi đã bỏ lỡ điều gì mà không có dịch vụ này?) trong khi nhấn mạnh giá trị đề xuất của họ về việc tìm ra những câu chuyện không được đưa lên mặt báo nhưng vẫn quan trọng.
3. Desire
Mọi người thích làm việc với những người họ biết, ưa thích và tin tưởng. Hai giai đoạn đầu của mô hình AIDA xác định sự biết và ưa thích. Mục tiêu của giai đoạn này là chuyển đổi "Tôi thích nó" thành "Tôi muốn nó". Và điều đó được thực hiện bằng cách củng cố mảnh ghép cuối cùng: Sự tin tưởng. Để làm điều này,bạn cần: tiếp tục cung cấp nội dung cho họ, đảm bảo họ đăng ký theo dõi blog, mạng xã hội và tải xuống các ưu đãi của bạn. Càng khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu của bạn, họ càng tin tưởng bạn hơn, từ đó tăng cơ hội họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ví dụ: Nội dung theo kiểu "Trước và Sau" là một ví dụ tuyệt vời về cách kích thích khao khát trong khi tạo niềm tin. Hãy xem tiêu đề trong nghiên cứu trường hợp này của Calendly: "Chuyển đổi 60% nguồn khách hàng tiềm năng PPC thành đặt lịch sử dụng 'vũ khí bí mật' của Black Propeller." Điều này giúp khách hàng tiềm năng tưởng tượng một tương lai với sản phẩm này (Cuộc sống của tôi sẽ như thế nào nếu tôi đạt được kết quả tương tự?). "Trước" là họ ở giai đoạn hiện tại, và "Sau" là tưởng tượng về họ với mức tăng 60% về tỷ lệ chuyển đổi.
4. Action
Sau khi bạn tạo đủ sự khao khát cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, hãy cho khách hàng tiềm năng cơ hội để hành động. Sau cùng, tạo nội dung và xây dựng mối quan hệ sâu sắc với khách hàng tiềm năng mà không có bước tiếp theo rõ ràng thì không có ý nghĩa gì. Mục tiêu là khiến họ quyết định, "Tôi sẽ nhận nó.". Dù bước tiếp theo là gì, bạn nên thúc đẩy họ đáp ứng với lời kêu gọi hành động đầy kích thích.
Dù họ đang cách xa hay gần quyết định mua hàng, bước tiếp theo mà bạn trình bày nên mang lại "giá trị cao". Nghĩa là, nó phải giúp ích cho họ một cách nào đó. Nếu họ hiểu được kết quả của đề nghị của bạn và thấy nó có giá trị đối với họ, họ sẽ có khả năng hành động. Hãy xem xét cách bạn có thể cung cấp giá trị đó trong khi thúc đẩy họ tương tác với bạn. Lời kêu gọi hành động (CTA) cho "bước tiếp theo" hoặc đề nghị này nên được đặt nổi bật, rõ ràng và đơn giản. Có thể là một nút nhấn hoặc biểu ngữ mô tả hành động mà họ phải thực hiện và những gì họ sẽ nhận được nếu làm như vậy.
Ví dụ: Nerdwallet, một trang web tài chính cá nhân cung cấp nguồn tài nguyên về mọi thứ từ tín dụng đến thế chấp, có một CTA như vậy. Ý tưởng là họ có thể tương tác với khán giả và thúc đẩy họ hành động bằng cách cung cấp một công cụ so sánh. Họ làm nổi bật công cụ này trực tiếp trên trang chủ với một tiêu đề hấp dẫn và một phụ đề tạo giá trị cùng với một nút nhấn có độ tương phản cao. Bố cục được thiết lập đơn giản và không gây cản trở. Nerdwallet đồng thời tạo ra cơ hội tiếp thị và mang lại giá trị cao cho khách hàng tiềm năng thông qua thông tinmang giá trị cao.
V. Lợi ích mà phương pháp AIDA mang lại
- Nâng cao hiểu biết chân thực về khách hàng, thị trường, và những thông tin, nhận thức mới (Enhanced insights)
- Chuẩn hóa kế hoạch tiếp thị (Standardized marketing plans)
- Nâng cao lòng trung thành của khách hàng (Increased customer loyalty)
VI. Một số khuyết điểm của phương pháp này
- Phương pháp AIDA chỉ là một phần nhỏ của chiến lược kinh doanh toàn diện
- Tập trung vào một yếu tố AIDA duy nhất có thể khiến chiến dịch không hiệu quả
- Nó không tính đến quá trình mua hàng phi tuyến tính (AIDA làm rất tốt công việc mô tả quá trình tư duy tuyến tính trong quyết định mua hàng. Tuy nhiên, không phải quyết định mua hàng nào cũng tuân thủ quy luật tuyến tính. Một khách hàng tiềm năng có thể có sự quan tâm nhưng cuối cùng lại chọn một giải pháp khác, chỉ quay lại nhà cung cấp ban đầu nếu nhu cầu của họ không được đáp ứng. Phổ biến hơn, một người có thể có mong muốn về một giải pháp trước khi nhận thức về nó và hành động để tìm kiếm nó (do đó trải qua giai đoạn Desire và Action trước khi Attention và Interest))
- Nó không tính đến việc mua hàng bất ngờ hoặc chu kỳ bán hàng cực kỳ ngắn (Ngoài việc hành trình không tuyến tính, một khách hàng tiềm năng có thể trải qua nhiều giai đoạn của AIDA cùng một lúc - cả bốn giai đoạn đối với một mua sắm bất chợt hoặc mua hàng khẩn cấp.)
VII. Bước tiến mới trong mô hình AIDA
Nhiều người phê phán mô hình AIDA vì quá đơn giản. Ví dụ, mô hình AIDA không tính đến các điểm bán hàng khác nhau có thể xảy ra. Chiến lược tiếp thị sẽ rất khác nhau đối với khách hàng truy cập cửa hàng trực tuyến so với khách hàng đang tìm mua xe mới tại đại lý. Do đó, có nhiều biến thể của mô hình AIDA như:
- Mô hình AIDCAS (Hành động, Quan tâm, Khao khát, Tự tin, Hành động, Hài lòng)
- Mô hình REAN (Tiếp cận, Giao tiếp, Kích hoạt và Nuôi dưỡng)
- Mô hình NAITDASE (Nhu cầu, Sự chú ý và Quan tâm; Niềm tin, Thiết kế và Hành động; Sự hài lòng và Đánh giá)
Phương pháp AIDA đã trở thành một công cụ quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và quảng cáo, giúp các doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo động lực mua hàng. Tuy nhiên, cần nhớ rằng AIDA chỉ là một trong những mô hình tiếp thị có sẵn và không phải là phép màu đối với mọi tình huống. Việc hiểu và áp dụng phương pháp này vào chiến dịch tiếp thị của bạn là một bước quan trọng, nhưng cũng hãy linh hoạt và tùy chỉnh nó cho phù hợp với ngành nghề và mục tiêu của bạn. Bạn đọc nhớ ghé thăm AgendaVietNam mỗi ngày để đón đọc kiến marketing, quảng cáo hay nhé!
